2009年 - アジアパシフィックの一国に

振り返ると、この年はGoogle全世界とJapanのセールスチームにとって、過渡期と言える一年であった。
Google JapanのAdWordsセールスチームに関して言うと、前述したように、2008年までの組織体制は、


・アメリカ・カナダ
・ヨーロッパ
・アジアパシフィック＋南アメリカ 
・日本


という区分けになっており、日本は一国で一つの事業単位としての扱いを受けていたのだが、2009年からは、アジアパシフィックの中の一国としてオペレーション上組み込まれることになった。アジアパシフィックとしての本社機能はシンガポールに置かれ、日本、中国、韓国、インド、オーストラリアが、その傘下に入ったことになる。


日本 ⇔ アメリカ本社　
から
日本 ⇔ アジアパシフィック本社（シンガポール） ⇔ アメリカ本社　


と意思決定プロセスが明確に変わったのである。


2008年までの　日本⇔アメリカ本社　体制の晩年、日本オフィスからの情報発信力は他国と比較すると強くなかったこともあり、本社からのサポートという点において、孤島のようになっていたのも事実である。
2009年初からの変更により、逆説的ではあるが、2008年までの　日本⇔アメリカ本社体制と比較すると、Google社内における日本に対する注目は格段にあがっていった。
それは、アジアパシフィックの他国と比べてAdWordsの売上が圧倒的に多いという実績と、日本の経済力、インターネット市場、広告市場規模を数値でみたときに、日本にはまだまだのびしろがあるという期待からうまれているものであり、シンガポールのマネジメントを中心として、日本以外の国からの注目が高まっていった。
注目が高まる、ということは、もちろんそれだけ関わりが深くなるわけであり、当たり前のことではあるが、営業戦略から日々の業務に至るまで、シンガポールに対する報告・連絡・相談が日常的になった。
これは、大きな変化ではあったが、自分が属する2008年に発足したセールスチームは、前述したように一足早くアジアパシフィックの他国との連携を始めていたこともあり、この体制の変更はある程度覚悟していたことであった。
また、こうした大きな流れと共に、年初から日本法人の社長が村上憲郎さんから辻野晃一郎さんに代わった。


日本への注目が高くなる、、言い方を変えれば、日本への目が光る環境となったことにより、良くも悪くも、日本独自の判断で進めてきたことを一から見直すことになり、この年は、Google Japan AdWordsセールスチーム全体を変革する一年となった。
自分としても、自らのセールスチームのパフォーマンス、顧客満足向上の仕事に加えて、セールスチーム全体の最適化をするための仕事にも関わることとなった一年であった。

2008年 - 初めての新卒社員

この年の４月にGoogle Japanの営業職（ビジネス関連職）として、はじめて新卒社員が入社した。

それまでは中途採用のみで構成されてきた社員の中に、社会人経験のない新卒社員が入ってくるというのは、大きな変化であった。

現代においては終身雇用を前提とした就職をする人がマジョリティとは思わないが、日本において一般的に優秀だと言われている学生、エスタブリッシュメント候補生は大企業に就職し、企業内での競争でもまれていくパターンが多いものである。

何が言いたいかというと、それまで中途入社の集まりだったGooogle Japanの社員連中というのは、そうした一般的な意味でのエスタブリッシュメント候補生の道を歩んだような人はほとんどおらず、山師的で、あくが強い人たちであった。

Googleだけでなく、インターネットビジネスに携わる人々の傾向として言えることであり、自分はそういう人たちの集まりで仕事をすることが、とても楽しかった。

新卒社員に話を戻すと、Googleのような歴史の浅い会社、そして短期間での成果主義に重きを置く会社 - 三か月毎の成果に応じて査定が行われ、連続して期待に達しない社員は自分で仕事を探さなくてはいけない、という企業風土、長い目で見て従業員を教育するというよりは、短期間で成果を最大化することが求められるような環境においては、入ってくる方も、迎える方もチャレンジであったことは間違いない。

個人的には、Googleが新卒で入社したいと思ってくれる会社になったこと、そしてそこに飛び込んでくる意志を持った人たちがいるということは、素直に嬉しかった。

就職活動というのは、どちらか一方が選ぶ立場というものではなくて、学生も自分にあった企業を自ら選別するべきものだし、企業側も自分たちにとって利益をもたらすであろう学生を選ぶという、お見合いのようなものである。

Googleで５年分の新卒採用の面接を行い、その後の仕事ぶり、パフォーマンスを見てきた立場として言えることは、Googleへの就職をゴールと考えている言葉を発する人より、Googleを自分の目標達成のためのステップとしてとらえているという野心を少しでも表現する人の方が、Googleとの相性は良く、就職後のパフォーマンスが高い。

もちろん、一般的にはレベルの高い人たちが多く、自分が学生だったら逆立ちしても入社できないだろうが、、

この後、2009年以降の継続して新卒社員の入社は続き、自分も上司という立場になったり、身近で働くことも多々あったが、意欲的で良く働き優秀で、人間的にも気持ちの良い社員が多く、大変恵まれた環境であった。

2008年の参考情報 

日本のインターネット広告費

6,983億円 (対前年比+16%)

 *出典：電通「日本の広告費」

Google 年間売上高 (全世界の売上) 

21,796百万ドル(対前年比+31%)

 *出典：Google Investor Relations 

主なニュース

*Google マップの「ストリートビュー」、日本の一部地域も提供開始。プライバシー面での問題指摘も
*Appleが「iPhone 3G」発表、日本でもソフトバンクモバイルから発売
*GoogleがWebブラウザ市場へ参入、独自開発の「Google Chrome」リリース
*JASRAC、「YouTube」や「ニコニコ動画」など動画共有サイトと管理楽曲の利用許諾契約
*「ニコニコ動画」がSP1、夏、秋、ββへとバージョンアップ。ID登録者数は1000万人突破

出典:Internet Watch

2008年 - Share Your Best Practices

この年からはじまったこととして、他国のGoogleセールスチームとの連携ということが印象に残っている。
 私は、この時点で約４年以上Googleで仕事をしていたが、それまでアメリカ本社以外の他国オフィスと仕事上で繋がりを持つことはほとんどなかった。
それは、Google Japanのセールスチームが、組織上独立していたためである。
ちなみに、Google Japanは、アメリカ以外の国で開設された最初のInternational office であり、2001年夏に産声をあげた。
2008年当時のセールスの組織体制としては、


・アメリカ・カナダ
・ヨーロッパ
・アジアパシフィック＋南アメリカ
・日本


という区分けになっており、日本は一国で、一つの事業単位としての扱いを受けていた。
この時点では、上記自体に変化はなかったが、私のセールスチームは、アジアパシフィック＋南アメリカという出来立てほやほやチームと横の連携をとることが求められ、定期的に情報交換を行っていた。
具体的に言うと、アジアパシフィックは中国、香港、韓国、インド、オーストラリア、南アメリカはブラジル、アルゼンチンといった国々である。
中国、香港、韓国といった地域では、Googleのマーケットシェアが一位ではないこともあり、日本と状況が似ていたので、お互いにシンパシーを持ちながら具体的な課題についての相談をしていたものである。
"Baidu（中国） 、Naver（韓国）に使われる広告主の予算を、どうやってGoogleに引っ張ってきているの？”　といったように。


しかし、アジアパシフィックや南アメリカのセールスチームと横の連携を深めることについて、そのような広告市場が小さい国と連携をとることに異議を唱える声を日本の中から聞いたことがあった。
”与えることはあっても、得るものは少ないだろう”
という意見である。
確かに、それらの国と比べれば、日本は様々な課題について先に取り組んできたことも事実である。
しかし、その時、実際にそれらの国々との連携を実践した自分が言えることは、彼らと共に仕事をすることで、お客様に還元できるたくさんの有益な情報を得ることができた、ということである。
例えば、我々が取り組むまでは全く日本で知られていなかったことであるが、Googleインドには、各国のセールスチームをサポートする部署があり、広告主提出用の分析レポートを作成してくれるのである。
作成してくれるレポート数に限りはあるが、こうした連携をとることにより、お客様に提供できるサービスを向上させることもできた。
余談だが、インドのハイデラバードにあるオフィスに出張した時、この取り組みを手伝ってくれている社員を訪ね、お土産とともに日頃の感謝の気持ちを伝えたところ、大変喜んでくれただけでなく、日本の広告主に対する質問攻めにあい、こちらとしても多いにやる気が向上したことを覚えている。
GoogleのようなInternational Companyで働く醍醐味のひとつ、それは物理的に遠いところにいても、同じ目標に向けて仕事をしている仲間、自分を助けてくれる仲間がいる、ということである。


"Share Your Best Practices"  自分の成功体験を他人と分かちあうこと、これは当時、ことあるごとに言われていたことであるが、このことは私がGoogleで学んだビジネスマンとしてのattitudeの中で大事なことのひとつである。
自分の成功体験を隠すのではなくて、惜しみなくオープンにして、他の人にも活用してもらうこと、そのようなattitudeを実践している人には、他の人からも有益な情報がもたらされ、自分の成功に繋がる好循環が産まれる、、これがどの組織でもいつでも有効かどうかは分からないが、少なくとも当時Googleで仕事をしていた私にとっては、多いに機能したことであり、今でも大事にしたいと思っているビジネスマンとしてのattitudeである。

2008年 - 新しいセールスチームを創ろう!

４月より、新たな部署へ異動し、小さいながらもひとつのチームのマネジメントを任されることになった。新チームは、同じくAdWordsの営業組織ではあるものの、"広告代理店を使わずに、自社でAdWordsを利用している広告主"　を対象顧客とする、新たな営業組織であった。
お客様を類型化すると、世間で言うところの”ネットベンチャー”　や”中小企業”であり、それまで広告代理店と一部の大企業のみを対象として、こちらから働きかける営業活動をしていたGoogleにとっては、ほとんど手をつけられていないお客様たちであった。


これまで何度か書いてきたように、 "広告代理店に対する営業活動を中心に行う”　という営業戦略でずっと活動してきたGoogle Japanからすると、そちらの活動が当時のメインストリームであり、私が移ったこの新チームは辺境といった位置づけだったのだが、前述したように、かねてより広告主へ直接顔の見える営業活動を行うことの重要性を訴え続けていた自分にとっては、まさに渡りに船と言えるような新たな仕事である。
そしてそのことを、個人プレイヤーとして取り組むのではなく、組織としてチームメンバーと共に同じ目標を掲げ、達成に向けて力をあわせて仕事ができる、ということが何よりも嬉しかった。


私をこの新チームに招いてくれたのが、のちに上司となったアメリカ人の女性である。
彼女は元々、アメリカ本社のAdWordsセールスチームで働いていた経験があり、日本のセールス基盤を強化する、新しい営業チームを創りあげる、というミッションを持ち、その遂行まで数か月の期間限定で日本に来ていた。
彼女が日本に来て間もない頃、彼女に日本のマーケットに関する情報提供をして欲しいと、当時の上司に依頼され、カジュアルなミーティングを持つことになった。
私は事前に、日本のインターネットビジネス、広告市場に関する基本的なデータ、Googleの利用者数（サードパーティーのもの）、売上推移、顧客数、利用金額別顧客数等の、ごく基本的なデータを簡単にまとめ、それらをミーティング時に紹介したところ、彼女は熱心に質問を投げかけてきて、メモをずっととっていた。
これは、後になって彼女から言われたことだが、
"私が日本に来た直後に、私が知りたいと思っていることを数字と共に教えてくれたのは、あなただけだった。だから、私と一緒に新しいチームを創ることを手伝ってほしいと思っていた”　
もちろん、リップサービスも含まれており、自分としてはごく当たり前のことをやっただけではあるが、そうしたひとつの機会で自分の働くポジションが変わるきっかけになる、ということもあるのだ。


自分よりも５つ以上も年下の彼女であったが、頭脳明晰で、とにかく良く働く人であった。
そして、”日本の顧客やビジネス状況を良く理解しているのは、私ではなくてあなたです” という言葉と共に、私の話しを何よりも良く聞いてくれたことで、ともに日本のセールス基盤を強化する、という目標に向かって充実した仕事をすることができた。
アメリカ流でやるところ、日本流でやるところ、その兼ね合いを議論して探りながら、最適と思われることを彼女と、同僚マネージャーと私とで決めていった毎日であり、非常に充実していた日々であった。


そして、約八か月の日本でのミッションを終え、彼女はアメリカ本社での新たな仕事と共に帰国した。
その時、我々新チームのマネージャー陣、メンバー一同の目標達成意欲、結束は非常に固かった。


"ネットベンチャー、中小企業"のお客様をもっと増やそう！ "
"Googleが日本で一番になることを目指して頑張ろう"！
といったことを、自分がチームの前で言うことに何の躊躇もないほど若い活力に満ちており、これは今までのGoogle Japanのセールスチームとは確実に違ったムードであった。


一同での旅行、パーティーなんかは、いつも大変賑やか大盛り上がりで、まさに、
”良く働き、良く遊ぶ”　といったGoogleらしさを体現していた。
たくさんの貴重な思い出がある日々である。

2008年 - キックオフミーティング

自分にとって、この年はGoogleでの仕事生活の中で最も変化に富んだ一年であり、自分の新たな目標、それを共に目指す仲間達を得て、働く意欲をかきたてられた、非常に重要な年と言える。
それは自分を取り巻く環境が変化したこと、そして自分自身が変化を起こすために行動したという、両方によるものであった。

2007年のエントリーで書いたように、前年からあらゆる職種での採用が進み、Google Japanの社員は今までとは違うペースで増えていた。そのように、新しくGoogleに入ってくる人たちの働く動機は、ひとそれぞれであったが、中でも、


"Googleの日本でのプレゼンスを強くしたい" 
"Yahoo! Japanの二番手である現状を打破したい"


といったようなマインドを持つ人たち、現状に甘んじることなく挑戦する志を持った新たな仲間の存在は、当時の自分にとっては非常に心強いものであった。
そうした志を持った仲間を中心に、2008年をGoogle Japanの反転攻勢に出る一年にしたいという意志のもと、エンジニア、営業といった職種を超えて課題を共有し、ディスカッションを行う場をニューイヤーキックオフとして新年に開催することにし、自分もその実現に向けて様々な手伝いをした。
年末12月から様々な準備、大勢のユーザーやお客様たちへのインタビューを行い、Googleの製品、サービス、ビジネス手法に対する期待、改善点等に関する"生の声"を30分程度のビデオにまとめ、自分達を取り巻く環境を把握することからはじめることにした。
この準備は正月休みにも行ったが、自分にとっては何の苦でもなく、寧ろGoogleに対する様々な意見を把握することができて勉強になり、また、制作過程で携わった社員とのディスカッションを通じて、”自分たちはGoogleをこうしたい”　といった主体的な態度がどんどん生まれ、年始から仕事への意欲が活気づけられた。


当日は朝4:00まで会場の目黒雅叙園で最後まで準備を行い、その後1時間だけ仮眠をとり、自分の役目であったイベント司会進行のためのリハーサルを5:00から行った。
一日がかりの本キックオフミーティングでは、様々なディスカッションが行われ、意義あるイベントだったと思っているが、結果として、開催後、会社規模での目にみえるかたちでのドラスティックな変化はなかった。
ただ、現状に甘んずることなく更に高みを目指すという意志を自ら公にすることにより、自分の働き方を変える機会を創ることになったことは、大きな収穫であった。
新年から、意志がみなぎっていた。 

2007年 - YouTube広告

もうひとつ印象に残っているのは、YouTubeの日本での広告商品化、販売活動に携わったことである。
AdSenseの掲載先としてのYouTubeへの広告掲載ではなく、YouTubeだけに掲載される広告商品、トップページへの広告やブランドチャネルと言われるページへ掲載される商品をアメリカのYouTubeと連携しながら日本で製品化することを目指し、年末に販売活動を開始した。
 
この製品化プロジェクトは、数名のメンバーから構成され、自分は主に顧客からの受注フロー、アメリカ本社のYouTubeチームと連携して入稿から掲載までのオペレーションを確立することをミッションとし、ローンチまでの期間限定ということで携わった。
YouTubeはこの前年にGoogleが$16.5Mで買収し、その買収当時の年間売上が1,500万ドルという事実で話題になったように、収入基盤は強固なものとは言えなかった。
お金儲けを全く考えていないと言っても過言ではないくらい、とにかくユーザーに支持されるためのサービス構築に徹していたと言える。

日本での広告商品販売開始プロジェクトに際して、二度ほどアメリカのサンブルーノにあるYouTubeオフィスへ行き、計二週間、アメリカの営業現場でオペレーションを身につけるために滞在した。
そこで知らされた事業収支の赤字具合には驚いたものである。
また予想していたことではあるが、何よりも広告掲載までの仕組みの古臭ささにも改めて驚いた。

前述したように、自分がGoogleで働きたいと思った最大の理由は、AdWordsという製品が持っている革新性に強く惹かれ、それが日本の広告市場に大きなインパクトをもたらすことを確信し、そのチャレンジを自分自身で行ってみたかったからである。
その革新性とは、 

(AdWords)
・予算に応じて広告掲載ができる！
・Webサイトとクレジットカードがあれば、２４時間いつでも誰でも購入可能！
・広告主が直接、掲載条件を管理できる！

といった、従来の広告商品にはない特徴であった。
しかし、この時取り組もうとしていたYouTubeの広告というのは、この３つとは正反対の製品、つまり、 

(YouTube)
・固定価格での広告掲載
・注文書によるやりとり
・媒体側だけが広告を設定できる
 
という、AdWordsが起こしたパラダイムシフトと全く逆行するような広告商品であったのである。
しかも、広告の掲載設定に際しては、アメリカ本社のGoogleコンプライアンスチームの承認を得てから、サンブルーノのYouTubeチームに広告設定を依頼するといったように、ステークホルダーが多く、国境、時差のある中で、彼らと共にミスのないようなフローを確立しなくてはいけなかった。
自分としては、この時点でのYouTube広告商品のアドバンテージは、”日本で初めて”という以外、特に売り文句になるものはないように思っていたが、このように国を超えて関係者の多いオペレー ションのフローを最初から最後まで確立する、という点においては、このプロジェクトの意義を感じ、自らの仕事に取り組んていた。

受注活動は、このようなはじめての取り組みだから何が起きるのかも分からない、、という点を理解してくださる広告主に限定して行い、結果として東芝とリクルートの２社にお試しいただくことになった。
掲載開始の当日、最後までアメリカYouTubeチームとのやりとりが続き、開始予定時間の直前で
緑信号が点灯する（掲載開始の社内シグナル）という綱渡り、しかも開始後も想定していない現象が起き（掲載途中結果レポートが出ない等）、常に予断を許さない状況であったことを覚えている。
 
ちなみに、2012年現在では、AdWordsを通じてYouTubeへ掲載できる広告商品のバリエーションも増えており、様々な先進的なことにも取り組めるようになっているので、”古臭い”方法ではない使い方もできるようになっている。



2007年の参考情報 
日本のインターネット広告費
6,003億円 (対前年比+65%)
 *出典：電通「日本の広告費」

Google 年間売上高 (全世界の売上) 
16,594百万ドル(対前年比+56%)
 *出典：Google Investor Relations 

主なニュース
*YouTube、ニコニコ動画など動画共有サービスが人気。後続も続々登場
*Windows Vista発売、「Windows Live」正式版もスタート
*ライブドア元社長の堀江貴文氏に懲役2年6カ月の実刑判決、堀江氏は控訴
*Gmailが登録制に移行し一般公開、容量も事実上無制限に
*mixiユーザー数1,000万突破、一方で日記を晒される例も増加しmixiが対策
*Second Life日本版開始、各社続々参入もユーザー人気はいまひとつ
*Google、携帯電話向けプラットフォーム「Android」を発表
*中国最大の検索エンジン「百度」、日本語版サービス開始 
出典:Internet Watch

2007年 - 直接営業の大切さ

2006年はとにかく忙しい年だった、と書いたが、2007年からはGoogle Japanの人材採用がそれまでにはないスピードで進み、営業に携わる社員も増えてきた。
今まで記したように、当時のGoogle Japanでは、一部の広告代理店にフォーカスして、積極的な営業活動を試みていたので、新たな人員の多くはその業務にアサインされることになった。
当時の日本は、様々な点において、アメリカを中心とした他国のGoogleでの営業活動とは異なるやり方をとっていた。
そういうことが可能な時代であった、ということである。
 

この年の主な仕事は、大手広告主数社に対して直接的な窓口となり、AdWordsの継続的な利用を促進するというものであった。
その活動の規模や会社としてのバックアップについてはともかく、自分としては広告主との直接のコミュニケーション、関係構築の必要性を従来より強く意識しており、可及的速やかに取り組むべきだと考えていたので、この年の新たな仕事には、小さな一歩とはいえ、使命感のようなものを感じていた。
なぜ、自分は広告主との直接取引や関係構築、顔の見える営業活動を行うことが可及的速やかに必要だと思っていたのか？
当時のGoogleがおかれていた状況や、自分個人としての考え方を幾つかあげることもできるが、その最大の理由は、”多くの広告主が、自分が何に投資をしているのか十分に分かっていない状況を目の当たりにしたから” ということである。

通常、広告主がインターネット広告にお金を使うときには、その使った費用に対してリターンを求めるものである。例えば、１か月に５０万円の広告費を使って、そこから１００万円の売上があがることを目標にする、といった類のことである。
そのリターンを得るための手段として、Yahoo!Japan、Google、その他の手法を組み合わせて使う。
個人投資の例であてはめると、広告主は投資信託の購入者であり、投資信託の中身をあけると、Yahoo!Japan、Googleといった個別銘柄がポートフォリオに組み込まれているといったようなものである。
インターネット広告への”投資”に際しては、多くの場合、広告代理店が運用会社としての役割を果たしており、日々目標とする運用成績（広告投資対効果）を残すために、個別銘柄の情報を収集し、その売買等を行っている。

当時、自分が思っていたことは、広告主の投資活動における最大のリスクというのは、設定した運用目標に達しないことではなくて、多くの広告主が自分が何に投資をしているのかが分かっていないということであった。
それは、Yahoo Japan !にいくら、Googleにいくら使っているのかが分かっていない、という大まかなお金の使いみちのことを言っているのではない。
何に投資をしているのかが分かっていない、というのは、運用成績を左右する個別銘柄の情報を理解していない、ということである。

投資をしている中身について、例えばGoogle AdWordsの製品特徴、使い方のノウハウといったことを、投資家である広告主自身が良く理解できておらず、運用成績の結果でしか物事を判断できない、 ということである。
この年はリーマンショックが起こる前であるが、例えて言うなら、”資産運用は運用会社まかせで、サブプライムローンのような商品を自分のポートフォリオに入っていることすら知らなかった”　という状況と似ている。
その産物として、広告主による運用目標の数値(例:Cost Per Acquisition)だけによる運用会社（代理店）の評価とリプレース、代理店による運用目標の数値を改善するためだけの値引き販売というドーピングが横行する。

しかしそれは、Google自身が運用会社である広告代理店に対してのみ営業活動を行ってきた、pros and  consの consが生み出した結果であることも、また事実なのであり、Google Japanの一員として自分も責任を感じていた。

当時、自分は、このスパイラルに一石を投じて、広告主のより良い投資サイクルをつくるために、それまでのGoogleとしての営業方法、代理店のみに対する営業活動を軌道修正するタイミングだと考えていた。

自分としては、Googleという個別銘柄のIR活動にもっと積極的に取組みたいという焦りがピークに達していた頃であった。

そんな中、自分が出来たことは、担当する一部の広告主に対してのみ、Googleという個別銘柄の情報をインプットして、ノウハウを身につけていただくためのお手伝いをする活動するだけであった。
小さい波でも自分が出来ることをやるしかないのである。
そして、この活動を会社である程度の規模感で実施できるようになったのは、2008年以降になる。