2007年 - 直接営業の大切さ

2006年はとにかく忙しい年だった、と書いたが、2007年からはGoogle Japanの人材採用がそれまでにはないスピードで進み、営業に携わる社員も増えてきた。
今まで記したように、当時のGoogle Japanでは、一部の広告代理店にフォーカスして、積極的な営業活動を試みていたので、新たな人員の多くはその業務にアサインされることになった。
当時の日本は、様々な点において、アメリカを中心とした他国のGoogleでの営業活動とは異なるやり方をとっていた。
そういうことが可能な時代であった、ということである。
 

この年の主な仕事は、大手広告主数社に対して直接的な窓口となり、AdWordsの継続的な利用を促進するというものであった。
その活動の規模や会社としてのバックアップについてはともかく、自分としては広告主との直接のコミュニケーション、関係構築の必要性を従来より強く意識しており、可及的速やかに取り組むべきだと考えていたので、この年の新たな仕事には、小さな一歩とはいえ、使命感のようなものを感じていた。
なぜ、自分は広告主との直接取引や関係構築、顔の見える営業活動を行うことが可及的速やかに必要だと思っていたのか？
当時のGoogleがおかれていた状況や、自分個人としての考え方を幾つかあげることもできるが、その最大の理由は、”多くの広告主が、自分が何に投資をしているのか十分に分かっていない状況を目の当たりにしたから” ということである。

通常、広告主がインターネット広告にお金を使うときには、その使った費用に対してリターンを求めるものである。例えば、１か月に５０万円の広告費を使って、そこから１００万円の売上があがることを目標にする、といった類のことである。
そのリターンを得るための手段として、Yahoo!Japan、Google、その他の手法を組み合わせて使う。
個人投資の例であてはめると、広告主は投資信託の購入者であり、投資信託の中身をあけると、Yahoo!Japan、Googleといった個別銘柄がポートフォリオに組み込まれているといったようなものである。
インターネット広告への”投資”に際しては、多くの場合、広告代理店が運用会社としての役割を果たしており、日々目標とする運用成績（広告投資対効果）を残すために、個別銘柄の情報を収集し、その売買等を行っている。

当時、自分が思っていたことは、広告主の投資活動における最大のリスクというのは、設定した運用目標に達しないことではなくて、多くの広告主が自分が何に投資をしているのかが分かっていないということであった。
それは、Yahoo Japan !にいくら、Googleにいくら使っているのかが分かっていない、という大まかなお金の使いみちのことを言っているのではない。
何に投資をしているのかが分かっていない、というのは、運用成績を左右する個別銘柄の情報を理解していない、ということである。

投資をしている中身について、例えばGoogle AdWordsの製品特徴、使い方のノウハウといったことを、投資家である広告主自身が良く理解できておらず、運用成績の結果でしか物事を判断できない、 ということである。
この年はリーマンショックが起こる前であるが、例えて言うなら、”資産運用は運用会社まかせで、サブプライムローンのような商品を自分のポートフォリオに入っていることすら知らなかった”　という状況と似ている。
その産物として、広告主による運用目標の数値(例:Cost Per Acquisition)だけによる運用会社（代理店）の評価とリプレース、代理店による運用目標の数値を改善するためだけの値引き販売というドーピングが横行する。

しかしそれは、Google自身が運用会社である広告代理店に対してのみ営業活動を行ってきた、pros and  consの consが生み出した結果であることも、また事実なのであり、Google Japanの一員として自分も責任を感じていた。

当時、自分は、このスパイラルに一石を投じて、広告主のより良い投資サイクルをつくるために、それまでのGoogleとしての営業方法、代理店のみに対する営業活動を軌道修正するタイミングだと考えていた。

自分としては、Googleという個別銘柄のIR活動にもっと積極的に取組みたいという焦りがピークに達していた頃であった。

そんな中、自分が出来たことは、担当する一部の広告主に対してのみ、Googleという個別銘柄の情報をインプットして、ノウハウを身につけていただくためのお手伝いをする活動するだけであった。
小さい波でも自分が出来ることをやるしかないのである。
そして、この活動を会社である程度の規模感で実施できるようになったのは、2008年以降になる。

2006年 - Zeitgeist（ザイトガイスト）というイベント

この年の１０月、Googleアメリカ本社を会場として、”The Google Partner Forum-Zeitgeist`06” が開催された。これはGoogleにとって重要な顧客、ビジネスパートナーの経営層を世界中から厳選し、完全な招待制として年に一度だけ開催するイベントであり、前年の2005年に第一回が開催され、この年は第二回目であった。
タイトルのZeitgeistとはドイツ語で”the spirit of time”という意味であり、当時はGoogleの検索キーワードランキングをこのZeitgeistというタイトルで紹介していた。

VIPのお客様、業界のリーダーを招き、同時代にとっての重要なテーマについて話し合い、さまざまな情報を共有して、人的コネクションもつくる、というのがイベントの主な目的である。
日本からも約１５名ほどのお客様をお招きし、幸運なことに、前年に続き自分もそのお供として参加したが、前年の第一回に受けた刺激がとても大きかったので、この年も参加する前から非常に心待ちにしていたことを思い出す。
パネリストとしての参加メンバーのほんの一部を抜粋すると、

Time Warner COO（当時）- Jeffrey L.Bewkes
Dell CEO - Michael Dell

SONY CMO, NIke VP , Yahoo! CMO　

WPP - Sir Martin Sorrell 

Al Gore, Her Majesty Queen Noor of Jordan , General Colin L.Powell
(Facebook - Mark Zuckerberg)

といった面々であり、Googleの会社としての力（金）の入れ方がお分かりいただけると思う。
レセプションパーティーからして、スタンフォード大学の美術館で行うという、洗練された力の入れよう。
招待された経営層の方々には、Googleここにあり、と強く印象付けられたに違いない。

少し脱線するが、2011年に公開された映画　”Wall Street: Money Never Sleeps”の中で、投資銀行のあるベテランバンカーが、
”あなたはGoogleをバブルと言ってましたよね”
と同僚の前で揶揄される、という場面があったが、この頃でもまだ、Googleを持続的成長をする企業として見ていない、今だけのバブルだ、と思っている人たちがビジネス界ではまだまだ多くいたのかもしれない。
そういう見方を変えるのに、一役買うようなイベントとしては十分な効果があったことだろう。　
ちなみに、アル・ゴアの話は必要以上に長く、自身の主張に関する政治的な内容が濃いため、日本人の自分には退屈だったが、コリン・パウエルがGoogle CEO（当時）エリック・シュミットとの対談で話したイラク開戦時の彼の主張、国際政治に対する見解、そして何よりも人間の佇まいとしての迫力が圧倒的であったことを今でも思い出す。パウエルのセッション後は、会場でスタンディングオベーションが起きたのだが、それは２日間のセッションを通して唯一の出来事であった。それほど格別の内容、存在感であったことの証拠だろう。

Facebook創業者マーク・ザッカーバーグは、”The New Networks” と題した３０分程度のディスカッションセッションに、当時のMy space のCEOと一緒に３人で出演していたが、自分がこの時はじめてFacebookそのものを知ったこともあり、彼が話した内容は覚えていない。唯一、彼が３人の中で一番活発に発言していて、会場を笑わせていたことだけは覚えているが...

このイベントに日本から参加していたお客様も大いに刺激を受けたようで、夜はみんなで興奮し、笑いながら色々と話し合ったことが思い出される。
日本からは主に、オンライン広告代理店の経営層の方々、Googleの検索エンジンパートナーの方々にご参加いただいたのであるが、日本でその方々が一堂に会して同じ場で飲みながら話しをする、という機会は無いので、その時の楽しさは今でも良く覚えている。

 
ちなみに、このイベントに参加されていたオンライン広告代理店、日広の加藤社長（当時）は、このZeitgeistの夜、興奮冷めやらず普段以上に熱心に語られていた。

後日、ご本人がこちらのブログでおっしゃっているように、このZeitgeistにより人生観が変わるほどの衝撃を受け、ビジネスの主戦場を日本から世界へ変える決心をするきっかけとなったようである。

 
私にとっても、自分の視野、活動範囲を大きく持とうと決意した貴重な体験であった。

2006年の参考情報 
日本のインターネット広告費
3,630億円 (対前年比+29%)
 *出典：電通「日本の広告費」

Google 年間売上高 (全世界の売上) 
10,605百万ドル(対前年比+73%)
 *出典：Google Investor Relations 

主なニュース
*ライブドアに強制捜査、堀江元社長らが証券取引法違反で起訴される
*YouTubeの大ヒットで、国内でも動画共有サービスが続々スタート
*ソフトバンクがボーダフォン買収、「ソフトバンクモバイル」に
*ニフティがパソコン通信サービスを終了、19年の歴史に幕
*GoogleがYouTubeを16億5,000万ドルで買収
*mixi利用者600万突破。利用者が晒されるケース増加、対応に追われる
*Google、カレンダーやオンラインアルバムなど新サービスを続々リリース 


出典:Internet Watch
 

2006年 - あちら側、こちら側

直前のエントリーで、”この年から、ビジネスパーソンにおけるGoogleへの注目レベルが一段階あがった” と書いた。
これについては、この年の２月に梅田望夫氏が出版した”Web進化論”によるところがおおきい。
「チープ革命」「オープンソース」「あちら側とこちら側」　という印象に残る分かりやすい言葉により、インターネットは、それを利用する一部の人に影響をもたらすだけではなく、社会、ビジネス全体を変革していくということが説明されており、その説明の中心にGoogleが取り上げられているのである。
この本により、インターネットと自分との関わりを限定的に考えていた人たち、特にそのようなタイプのビジネスパーソンからのGoogleへの関心が一気に高まったのを、日々の仕事の中で実感していた。
例えば、初めてお会いする企業の役職者の方々から、”あちら側、こちら側”　という言葉が口をついてでてきて、Googleへの期待感が語られるということが起きるのである。

通常、ビジネス上のお付き合いをはじめるうえでは、自分の属する会社への興味関心を持ってもらうまでに相当のコミュニケーションコストが発生するものであるが、梅田氏のWeb進化論により、お会いする方々が事前にGoogleに関する妄想とも言えるような期待感を持ってくださる、という現象が起き、これは我々にとって大きな後押しとなったことを肌で感じていた。
ちなみに、Web進化論を読んだ方はご存じの通り、その内容は手放しでGoogle礼賛というものではない。特にGoogleのコーポレードガバナンスについては、梅田氏は強い批判をIPO当初より続けており、その内容が本書にも反映されていることも付け加えておきたい。


2人の創業者が、一般の普通株に比べて強い議決権を持つ別種の普通株を保有し続ける構造をGoogleは提案しているが、これは許容すべきではない。そして、もっといえば、その背後にあるGoogleの唯我独尊的経営思想に危険を感じ、深く懸念する。株式公開という重要なターニングポイントにおいて、その 点を、きっちり創業者たちにわからせておかなければならない。 
-2004年IPO時における梅田氏のコラムから抜粋

2006年 - とにかく忙しかった

この年は、Googleで働いた８年間の中でも最も忙しい一年であった。
その理由を自分なりに振り返ってみると、

1.広告代理店さんのお蔭もあり、AdWordsのお客様数が右肩上がりで増えていった
2.その伸張率と比較すると、Google JapanでAdWords Salesに関わる社員数が少なかった
3.この年から、ビジネスパーソンにおけるGoogleへの注目レベルが一段階あがった
 
といったことが挙げられる。

お客様が順調に増え続けたことは嬉しいことに違いないのだが、思い出してみると、自分が担当しているお客様数（AdWordsアカウント数）が、あまりにも多かったというのが正直なところである。
前述したとおり、この年も、営業に関わる社員は、広告代理店の営業担当をしていたのであるが、自分はこの当時には、規模の大きいオンライン広告代理店をはじめとして約20の代理店を担当しており、それらの代理店が持っているお客様数の合計が約900くらいあった。
毎日数件の外出、戻ってきたら留守番電話と問い合わせメールがたまっているという状況であり、充実した日々であったが、お客様への対応スピード、質の点でご満足いただけていない、という実感もあり、とにかく自分の手を休めることなく動かすことしかなかった。
何よりも、お客様からの問い合わせに答える時間だけでかなりの時間を使ってしまい、こちらからの”プロアクティブ”な提案を行うのは、大抵夜も深まったころ、という状況であった。

私は、”どれだけの数のお客様を何人の営業社員で担当するのか？”
というテーマは、会社のP/Lとマネジメントの哲学に大きく依るものだと考えている。
Googleのビジネスは、決算資料をご覧になればわかるように、結果として高い利益率となっているが、その根底にある考え方は、スケーラビリティとそれを可能にするテクノロジーの追求である。
顧客増に対する従業員増のカーブをいかに緩やかにできるか、ということを経営上のテーマとしており、それを実現するためのテクノロジーに投資をしていく、という考え方である。
例えば、一人のお客様からの問い合わせに答えるのであれば、それをオンラインセミナーのようなかたちでオープンにして、同種の質問を持っている複数のお客様に同時に回答する、といったことが、わかりやすい例として挙げられる。

もっとも、このGoogleの経営哲学のようなことを実感したのは2008年頃のことで、この当時はそれ以前の問題であり、会社の急成長に人員計画が追いついていなかった、というのが実状であったのではないだろうか。
当時、ひとりの営業担当としてお客様を前にして思っていたことは、仕事のスピード、質を高めることを過度に個人に依存していては、組織としての対顧客満足度を高めるには限度があるし、それでは我々の競合相手には勝てないということであった。
マネジメントの哲学、ということでいえば、サービスレベルを保つためには、お客様３０社（例）に対して担当営業ひとりをアサインする、つまり、お客様数に正比例して担当営業数を増やすと明言していた楽天には確固たるものがあり、それは前述したGoogleとは異なる方向性ではあるが、顧客満足を重視して、その対価を支払うというその明確な姿勢には、個人として頭が下がる思いがしていた。

2006年 - Gyao! ,Google Video, YouTube

この年も、例年のようにサンフランシスコで開催されたSales Conference からはじまった。
2004 年、2005年はサンフランシスコのヒルトンホテルで行われたが、この年は同じサンフランシスコながら、社員数の増加に伴い、通常は大規模イベントが開催 されるMoscone Centerで行われた。アメリカ、ヨーロッパを中心に総勢約2,000人以上のGoogle社員が出席していた。

本Conferenceのオープニングで、各国におけるAdWordsの成功事例をひとり２，３分程度でプレゼンテーションするというコーナーがあり、自分が日本の事例を話すことになった。 
そこで自分は、数あるお客様の中からGyaO!様の事例を選び、Gyao!というサービスの説明と、Gyao!がどのようにAdWordsを活用して会員数を伸ばしているか、ということを2,000人の前で説明することになった。
2005年5月にサービスを開始したGyaO!は、”完全無料パソコンテレビ” の売り文句により、YouTube普及前の当時としては画期的なサービスとして広まり、驚異的なスピードで会員数を増やしていた。（2005年末時点で数百万人の会員数を獲得）
な ぜGyaO!の事例にしたかというと、日本で普及している日本独自のWebサービスを世界に紹介するという点で会場にいるアメリカ、ヨーロッパの社員が興味を示 すのではないか、ということ、また、Gyao!自身のAdWordsを通しての会員獲得が順調であり、積極的に投資していただいていたので、自分からも積極的に代理店さんを通じて提案活動を行っていたからである。
（ちなみに、この当時のGyao!は株式会社USENが運営しており、ヤフー傘下の連結子会社になっていない。）

この成功事例紹介コーナーは、AdWordsのローンチ当時より、WorldwideでAdWordsセールスチームを統括していた、当時Vice Presidentの シェリル・サンドバーグのプレゼンテーション時間の一部として行った。
厳密にいうと、当時、日本のAdWords セールスチームはシェリル管轄ではない唯一のチームであったこともあり、自分としては、もちろん彼女の名前は知っていたが、日本チーム全体として接点の少ないエグゼクティブの一人であった。
プ レゼンテーション本番の前日、Moscone Centerで行ったリハーサル時に、Ｔシャツにジーンズというカジュアルないでたちの彼女から握手の手を差し出してくれ、
”どんなお客様の話をするの？”　
”日本のビジネスはうまくいっているの？”　
”明日、がんばってね”　
と積極的に自分に話しかけてくれたことが妙に強い印象として残っている。
なんというか、天性のリーダーシップというか、小さいころから学級委員とかやっていたのだろうな、と想像できるような快活さをもった女性という印象であった。
この約二年後、シェリルはFacebookのCOOとなり、今やForbesによる"THE WORLD'S 100 Most Powerful Women" の第5位にランキングされるほどにまで注目を浴びる存在になっている。
肝心のプレゼンテーションの方だが、やはり人間（自分）は大人数を前にすると緊張する、、ということで割愛したい。

Gyao! 様での事例を話したこともあり、この Conferenceでの出来事として良く覚えているのは,Google Videoのことである。当時、製品担当の責任者であった女性が、Google Videoがいかに強力な製品であり、YouTubeよりアドバンテージがあるのか、という説明を、年初のCESでラリーペイジが発表したGoogle Video Storeの内容をまじえながら説明していた。
その力強いプレゼンテーションを聞きながら、自分としては、会社としてVideoサービスに本気で取り組んでいる、という印象を受けた。
そして結果的には、この年の１０月にYouTubeそのものがGoogleに買収(約$16.5M)されたわけである。
その時感じたのは、”Googleといって も、ある分野では、スタートアップにユーザー獲得のスピードで負けることがある”　という実感と、”自社で同サービスがあるのに、$16.5M（！）かけて も必要と思うものは買いにいくというGoogleの必死さ”　であった。
その後、買収当時のYouTubeの年間売上が1,500万ドルという事実が公表され、その１００倍以上の金額で買収されたことが明るみになったが、これぞまさに現代のアメリカンドリームだと思い知らされた。

2005年 - 誰がそのコストを負担するのか？

この年も、Google Japanの営業チームとしては、代理店への営業支援を重点的に行っていた。

一般的にリスティング広告、AdWordsというのは、適切な方法によって手間をかければかけるほど効果があがるものであり、Googleの営業としても、そのように手間を惜しまずにこまめに運用することを促していた。

例えば、広告主が旅行会社の場合は、販売している全てのツアーの行先、地名、観光名所に関するキーワードを設定して、そのキーワードをテーマ別にグルーピングして、ユーザーの目に触れることになる広告テキストもそのグループ別に作成してください、といった具合である。 

ハワイ旅行を探しているユーザーには、

”格安　ハワイ旅行30,000円から！”

という広告を見せ、韓国旅行を探しているユーザーには、

”韓国弾丸ツアー10,000円！”　を見せる、といったカスタマイズである。

この地名数が１０や２０ならまだしも、数百といった単位になってくると、とにかく手間がかかる。

お客様にとってみれば、何をやれば良いのかはなんとなく分かるし、いくらでもやることがあるのも分かっているけれど、とにかく手間がかかるので、、、というのがこのAdWordsという製品の特徴であった。

ましてや当時、現在普及しているAdWords Editor, AdWords APIのように、Googleとしてこれらの作業の効率化を実現するためのツールや仕組みを提供していなかったので、利用者側の負担は非常に大きかった。

それは、Yahoo !Japanに採用されていたOvertureでも同様であったように思う。

この当時の状況としてクリティカルだったのは、

”だれがAdWords(Overtureも然り）のアカウントマネジメントに関するコスト（ひと、もの、金）を負担するのか？　広告主？　代理店？　サービス提供者（Google ,Overture)?”

ということであった。

そこのコストを負担し、経験と専門性を身につけて広告主に還元していくという業態で、Search Engine Marketing の発展と共に業績を拡大したのが日本の（オンライン）広告代理店 であり、その代理店の活動を後押しして売上を拡大していくというのが当時のGoogle, Overtureの共通した戦略であった。

そういう状況において、圧倒的なユーザー数を誇るYahoo! Japanに掲載されるという事実を考慮すれば、広告主にとってはOvertureが最優先であり、Googleが後回しとなってしまう。

Googleは日本のマーケットでは二番手であるわけだから、マーケットリーダーのOverture以上のサービスを提供しなければその差を詰めることはできない。

そのために、AdWordsの営業担当として自分ができることは何かを考えて実行する、それしかなかった。

 
2005年の参考情報 
日本のインターネット広告費
2,808億円 (対前年比+55%)
 *出典：電通「日本の広告費」

Google 年間売上高 (全世界の売上) 
6,139百万ドル(対前年比+93%)
 *出典：Google Investor Relations 

主なニュース

*iTunes Music Store、日本でもサービス開始
*ライブドア、ニッポン放送買収に動く～フジテレビと提携で決着
*USEN、広告ありで無料視聴できる映像配信サービス「GyaO」開始
*個人情報保護法が全面施行される
*ヤフー、検索サービスをページ検索中心に切り替え
*Google、「Google マップ」など新サービスや無料ソフトを続々リリース


出典:Internet Watch

2005年 - ベースキャンプ

この年は、何とも景気の良い話からはじまった。
前年に続き、年初の1月にサンフランシスコでSales Conference が開催された。

世界各オフィスで営業に携わる社員が、年に一度集まり、経営に関するアップデートやチームビルディングを行うというものである。

この年は、“Base camp（ベースキャンプ） “というキーワードが掲げられ、我々を待ち構えている高い山、これからの登山に向けての決起集会という位置づけであった。
印象的なのは、前年にも招待した外部スピーカーの Erik Weihenmayer という登山家の講演である。

彼は全盲でありながら、世界七大陸最高峰完全制覇という、信じられない偉業を成し遂げている。

まずは彼の日々のトレーニング方法、いかに抜かりない準備をしているか、ということがビデオで紹介され、実際にエベレストに登山した際のエピソード、ビデオはは息を飲むシーンの連続であった。 

*YouTubeにも紹介されていますので、こちらからご覧ください。

困難を克服して偉業を成し遂げた彼から発せられる　”この世の中に不可能なことはない”というメッセージは強い説得力を持っており、Google、そして自分自身がこれから遭遇する困難にも立ち向かう、という気概が湧いてきたことを思い出す。（影響を受けやすいのかもしれない）

前年のIPO後、業績も絶好調の会社ではあったが、更なる高みを目指すということを社員に強く印象付けるという経営陣の意図を汲み取った。

会議後は、アメリカ本社では毎年恒例の、レイクタホというリゾートへのスキー旅行(Google Ski Trip)に参加した。
どうでもよい話であるが、行きのバスの中にいたアメリカの若い女子社員達が、総じて "SEX and the CITY" のDVDを見ていたことを思い出す。良く考えてみれば、あれが流行っていた時代とはずれている気がするが..
レイクタホのスキーリゾートは、それほど広くはないので、Googleご一行による貸し切りのような状態であった。
自分は前年にも一度行ったのだが、この年は人数も増えて大がかりになり、夜はパーティーが開かれた。
屋外に５つくらいの大きなテントがあり、各テントがそれぞれテーマを持っており（80’sとか、レゲエとか）、そのテーマに沿った音楽が流れ、飲みながら踊って遊ぶといった具合。
檻に入って踊るダンサーなんかも用意されていた。 

IPO後も続く会社の勢いを象徴するような、パーティーナイトであった。 

社員が踊り騒いでいるテントの片隅で、ラリー・ペイジとマリッサ・メイヤーが、その様子を遠目で見つめていたのだが、その表情が何故か印象に残っている。

日本流に言えば年に一度の慰安旅行ということになるが、遊ぶときは遊ぶ、しかも金をかけて、、という豪放磊落さもGoogleの良いところだったと思う。